欧博空调，行业“鹰派”

   在“百舸争流”的中央空调行业，一些品牌已如“鹰击长空”展现了惊人的实力，一些品牌仍在步履蹒跚地缓慢行走，而还有一些品牌则正在面临淘汰的悲惨命运。谁能准确把握市场需求，发现新的增长机会，谁便能冲破竞争的藩篱，走上胜利的制高点，“优胜劣汰”在激烈的市场竞争中是极其正常的规律。

　　今年，由美国建西新能源公司与深圳高材空调有限公司合作兴建并共同打造的大型空调制造企业——浩金欧博空调制造有限公司，强势地进入了中央空调市场。作为一个新生品牌，欧博以“雄鹰”作为企业的标识，阐释自己在中央空调行业似雄鹰展翼，开拓进取，大展宏图。

　　尽管中央空调领域仍不断地有新的力量注入，但如今的空调市场却已是强者如云，竞争的形势已经更加严峻。作为一个新进入者，浩金欧博空调将如何在强者如林的竞争中逆流而上，雄鹰展翼。为此，本刊走进了浩金欧博企业与浩金欧博空调总经理詹峻先生进行了深入的交流，并为我们揭开了一个精彩的欧博。

　　市场战略“三步走”
　　浩金欧博空调制造有限公司位于深圳光明新区欧博工业园。而美国建西新能源公司总部位于美国加州，是美国能源领域的知名企业，拥有近30年的深厚行业成长历史。建西新能源全面负责欧博空调的技术支持、全球战略规划及海外市场。浩金欧博空调自成立以来，大量引进国际先进技术和生产设备，主要生产工业、商用及家用等领域的暖通空调设备。

　　对于浩金欧博空调总经理詹峻（以下简称詹总）来说，做这个企业，他考虑最多的是他们想做什么？能做什么？如何去做？现在的浩金欧博空调（以下简称欧博）在市场上已经正式开始运作了一段时间，詹总认为当前在市场、产品线、渠道、人员等方面的完善和布局是欧博空调特别重视和需要持续加强的地方。

　　据詹总介绍，对于市场，欧博在前期分三步走：扎根华南；立足华中、西南；面向全国市场。海外市场同时全权交由建西新能源公司。

　　对于欧博来说，今年是欧博空调的基础年，明年是欧博空调的开拓年。欧博目前的规划是建立四大区域及下设的分支机构来运作市场。大致规划是相关联省份在考量人员与资源的情况下形成大区，以省份为单位建立营销中心，在有条件的城市建立办事处。

　　今年欧博已经建立的营销中心有：广东、湖南、江西、安徽、重庆、河南、陕西。詹总表示，在今年的基础上，明年欧博还将继续增加广西、海南、福建、上海、浙江、山东、华北等营销中心。明年重点加强建设的区域是广东、湖南、江西、安徽、湖北、河南、重庆、四川、浙江、上海等，其中将对广东、湖南、江西三省作细分管理。例如广东，欧博会强化深圳、香港、广州、东莞、惠州、珠海办事处的运作；湖南会强化长沙、湘潭、株洲、郴州、衡阳办事处的运作；江西会强化南昌、九江、吉安、赣州办事处的运作。
詹总认为，怎么去开拓市场，对于一个相对比较新的品牌而言，的确需要很多的付出和承担方的能见成效。

产品领创低碳
　　欧博空调在坚持节能、低碳、高品质产品的同时，也积极开展与国内外科研院所及相关企业的合作与交流，近三十余名暖通高级工程师和专业研究人员，对低碳、节能、环保的空调产品进行全方位的研发，并与香港科技大学等国内著名的高等院校、设计院和科研机构建立了长期稳定的、多元的合作关系。

　　据詹总介绍，产品方面，欧博也有三方面的规划：一是常规中央空调设备，包含风机盘管、变风量等末端设备、单元机组、风冷模块、水冷柜机、水冷螺杆等技术成熟、性能稳定、市场认可的设备。二是洁净设备，包含组合风柜、恒温恒湿设备。这些设备主要服务于医药、电子等行业。詹总透露，通过与深圳洁净行业协会的全方位深层次合作，这方面的成长非常喜人。到目前为止，已经成功完成了多个医用洁净空调项目。主要包括：深圳龙岗中医院手术室、深圳福田中医院、成都人民医院、湖南长沙干细胞研究院、甘肃人民医院（该项目是由联合国援建）等。协会也有将近200家会员企业，现在和欧博长期稳定合作的会员单位正在逐步增加，合作层次也在稳步提升，欧博也已经成长为理事单位。三是低碳节能设备，主要是水地源设备、高效能系统（制冷、制热、热水三联供系统设备）、专用场所设备及其它节能设备和系统。例如：美容场所专用空调设备、机房机站空调设备、自助式中央空调设备、空调床等项目。

　　此外，欧博的产品研究所当前也有三件事情要做：1、传统产品的优化与定型。2、洁净空调设备所涉及的大量非标产品的快速、准确、高效的技术支持。3、对低碳节能产品的开发与应用。前面所提到的美容场所专用空调设备、自助式中央空调设备、空调床等新技术产品即将推出。这些项目目前进展比较顺利，有部分技术已经申请国家专利，实验室的数据也比较理想。如果可能，这些产品明年春季将会在深圳和香港首度面世。

创新营销模式——欧博分享性模式
　　相对于其它品牌来说，欧博最大的亮点体现在它的新型的营销模式。

　　据詹总介绍，所谓欧博分享性，就是在充分认识市场、了解自身资源长处与不足，将各自优势部分共享，共同应对开拓市场。业务人员或者经销商将他们具备的专业技能、项目资源、行业资源等优势与欧博具备的技术、资金、保障优势等相结合与分享，提升彼此的竞争力。当他们认识了市场，也认识了自己，这样才能实事求是的正确定位、有的放矢。以上所谈及的区域便是按照这种分享性模式进行组织营销与开拓。

　　詹总说，在他们与客户的沟通中，客户最关注的通常是质量、价位、技术、售后服务、品牌、货期、项目配合、合作条件等。作为制造企业，他们就是要逐步实实在在地解决以上这些合作的焦点。在内务管理中，欧博实行流程化、标准化、规范化，就是为了确保品质与供应。詹总表示，欧博在市场前沿建立自己的营销管理团队，就是要更快更好更有效的服务于市场。作为企业，在紧贴市场、服务市场的同时，他们也会尽量为欧博的团队搭建更好的平台，创造更好的营销氛围和营销条件。他们通过制度来规范和保障团队的分配。对于他们的业务负责人，欧博也建立了一系列的激励制度，这些能让员工更有激情的工作。

　　渠道方面，欧博主要是对上游供应渠道的深化合作与整合，对下游市场销售渠道的建设与加强。特别是对于下游销售方面，詹总表示，这是他工作最久和最热爱的岗位。他深知市场是检验品牌的重要标准，所以已按照原来的规划进行了相应的布局，明年还会继续加强。对于人员方面，欧博和很多企业一样，人才是核心中的核心，他们会用诚心、成长、承担继续引进更多的优秀人才，与企业共同奋斗、共同发展。

为欧博的未来而努力
　　在谈及欧博空调的由来时，詹总表示，他是在深圳做中央空调行业十多年的老兵，做过品牌的区域代表、区域代理商和集成商。去年和美国的朋友陈建西先生经过沟通，都觉得节能减排、低碳环保事业将会有一个长足的发展，特别是作为中国改革开放的窗口、中国空调的两大集中地之一的珠三角门户的深圳，这也是中央空调消费的主要市场之一，发展空间比较广阔。所以选择了相对熟悉的中央空调行业和成立这个企业作为一个载体，争取在低碳节能领域做出自己的努力，同时也相信通过努力能有所建树。希望在未来能够把欧博打造成中央空调“低碳主义的领创者”，为此，他将带领欧博人如雄鹰翱翔，飞向更广阔的天空。

　　我们可以看到，欧博空调已经做好了进军市场的充足准备，在硝烟弥漫的中央空调市场，谁主沉浮还未有定数，欧博能否做到“行业鹰派”，我们将继续关注欧博在今后市场中的表现。